Эффективное ведение деловых переговоров
14.12.2005 |

Цели тренинга:

 Повышение профессионального уровня сотрудников Компании.

 Освоение системного подхода к подготовке и проведению деловых переговоров.

 Развитие навыков деловой коммуникации.

Задачи тренинга:

 создание эффективных образов Компании и себя, как сотрудника Компании;

 выработка и освоение четкой структурной схемы построения и проведения переговорного процесса;

 практическое освоение участниками приемов и навыков деловой коммуникации.

Аудитория:

 Сотрудники Компании, участвующие в переговорах.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1-й блок ОЦЕНКА ТЕКУЩЕЙ СИТУАЦИИ

Диагностика:

 Выявление мотивационных установок участников тренинга

 Выяснение проблемных зон в области проведения переговоров

Прояснение образа себя как сотрудника Компании

Постановка задач тренинга

Основная задача: формирование у участников позитивного отношения к тренингу и создание эффективных образов Компании и себя.

2-й блок ЭТАПЫ ПРОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Предварительная подготовка и планирование переговоров

 Анализ полученного задания

 Постановка цели и задач

 Мониторинг рынка, сбор информации о возможных партнерах

 Выбор оптимального партнера, уточнение недостающей информации

 Построение гипотез о потребностях клиента, возможные "зоны сотрудничества"

 Определение основного и резервного сценария встречи

 Выбор стратегий

 Тактические приемы

 Подбор аргументов

 Уточнение времени, места и продолжительности переговоров

Открытие переговоров

 Установление контакта, экспресс ? диагностика партнера

 Презентация компании: надежность, стабильность, имидж, авторитет и т.д.

 Самопрезентация

 Создание атмосферы психологического комфорта

Выявление потребностей партнера

 Открытые вопросы

 "Активное слушание"

 Коррекция "зон сотрудничества"

Изложение информации

 Перехват и удержание инициативы

 Эффективная аргументация, использование домашних заготовок

 Построение перспективного плана делового сотрудничества

 Акцентирование на извлекаемой партнером выгоде

 Типичные ошибки

Работа с возражениями

 Типы возражений

 Отслеживание манипуляций

 Определение истинных причин возражений

 Позитивная контраргументация

 Техники и приемы работы с возражениями

 Типичные ошибки

Эффективное завершения переговоров

 Компромисс как средство завершения переговоров

 Получение последней уступки

 Подведение итогов

 Взаимные гарантии и обязательства

Основная задача: выработка и освоение четкой структурной схемы построения и проведения переговорного процесса.

3-й блок СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Психологические аспекты переговорного процесса:

 Морально ? этические установки

 Критерии профессионализма

 Отношение к клиенту

Манипуляция как способ ведения переговоров

 Классификация манипулятивных действий

 Как распознать манипуляцию

 Способы защиты

 Плюсы и минусы манипулятивного взаимодействия

Сотрудничество, как наиболее эффективный способ взаимодействия:

 Типы сотрудничества

 Совместное планирование

Тактические приемы ведения переговоров

 Диагностика, подстройка, ведение

 "Активное слушание"

 Перехват и удержание инициативы

 Рефрейминг

Основная задача: практическое освоение участниками приемов и навыков деловой коммуникации.

4-й блок ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНАЯ ЧАСТЬ

 Подведение итогов тренинга

 Рекомендации по эффективному использованию полученных навыков

 Тренинг как составная часть общего развития сотрудников Компании

Основная задача: формирование позитивной мотивации на использование приобретенных в ходе тренинга навыков.

Методы проведения:

Интерактивные информационные блоки, дискуссия, мозговой штурм, работа в малых группах, моделирование реальных процессов, практические упражнения на отработку конкретных навыков.

Формат тренинга:

Программа рассчитана на 16 часов интенсивных занятий (2х8 или 4х4)

Участникам предоставляются методические материалы.

© 2005 Кадровый центр "БИЗНЕС-ПЕРСОНАЛ"
г. Пенза, ул. Калинина, 135, оф. 5, т\ф (8412) 35-00-91
www.personal-penza.ru, info@personal-penza.ru