Жесткие переговоры
14.12.2005 |

Цель тренинга:

Повышение уровня продаж за счет результативного ведения переговоров с любым клиентом

Задачи тренинга:

 Освоение техник экспресс диагностики клиента и ситуации

 Освоение методик и развитие навыков работы с возражениями и отговорками

 Освоение манипулятивных навыков и способов противостояния им

 Техники ведения беседы, снижающие напряжение и способствующие взаимопониманию

Аудитория:

 Опытные сотрудники отделов продаж, клиентских отделов, менеджеры по работе с клиентами уже знакомые со структурой процесса продажи и владеющие основными навыками взаимодействия с клиентом.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

ВВЕДЕНИЕ В ТРЕНИНГ

 Самопрезентация участников тренинга

 Определение ожиданий и целей участников

 Установление порядка работы и групповых норм

Основная задача: формирование у участников позитивного отношения к тренингу и создание рабочей атмосферы.

1-й модуль: ТРУДНЫЕ КЛИЕНТЫ

 Типология

 Экспресс диагностика

 Особенности взаимодействия

Основная задача: освоение классификации.

2-й модуль: РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

 Виды возражений. Схема позволяющая различать объективные возражения и отговорки

 Работа с возражениями. Главный принцип ? уточнение!

 Техники аргументации

Основная задача: освоение навыков работы с возражениями.

3-й модуль: МАНИПУЛЯЦИЯ

 Давление и угрозы

 Манипулятивный треугольник, анализ взаимодействия позиций

 Способы ухода из-под манипуляции

 Техники снятия напряжения и установления взаимопонимания

Основные задачи: определение основных характеристик, механизмов и закономерностей манипуляции. Освоение навыков манипулятивного взаимодействия и противостояния манипуляции.

4-й модуль: ПСИХОЛОГИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

 Психологические аспекты переговорного процесса.

 Техники быстрой "подготовки к бою".

 "Театр переговоров".

 Снятие стресса.

Основная задача: освоение приемов, необходимых для эффективного проведения переговоров..

ЗАВЕРШЕНИЕ ТРЕНИНГА

 Подведение итогов тренинга

 Рекомендации по эффективному использованию полученных навыков

 Тренинг как составная часть общего развития сотрудников Компании

Основная задача: формирование позитивной мотивации на использование приобретенных в ходе тренинга навыков.

Методы проведения:

Интерактивные информационные блоки, дискуссия, мозговой штурм, работа в малых группах, моделирование реальных процессов, практические упражнения на отработку конкретных навыков.

Формат тренинга:

Программа рассчитана на 16 часов интенсивных занятий (2х8)

© 2005 Кадровый центр "БИЗНЕС-ПЕРСОНАЛ"
г. Пенза, ул. Калинина, 135, оф. 5, т\ф (8412) 35-00-91
www.personal-penza.ru, info@personal-penza.ru